En marketing digital ya no basta con atraer tráfico: hay que entregar el contenido correcto según la intención del usuario. El clásico embudo TOFU/MOFU/BOFU sigue vigente, pero en 2025 se combina con principios de UX, psicología cognitiva y diseño web modular. El reto es crear páginas alineadas con cada etapa del viaje del usuario sin caer en plantillas genéricas. Cada nivel requiere mensajes distintos, formatos específicos y diseños que reduzcan la fricción propia del momento en el que se encuentra la persona. Una buena página TOFU informa, una MOFU orienta y una BOFU convence. Lo importante es saber diferenciar qué espera el usuario en cada interacción y responder de forma precisa.
Cómo identificar la intención del usuario en cada etapa
La clave del diseño basado en embudo es entender qué necesita el usuario en cada fase. En TOFU, la intención es exploratoria: busca aprender, resolver una duda o identificar un problema. No quiere comprar ni hablar con ventas. En MOFU, su intención es evaluativa: quiere comparar opciones y encontrar certezas. Ya reconoce el problema y está investigando soluciones. En BOFU, su intención es resolutiva: está listo para tomar acción, contratar o comprar. Identificar estas señales permite definir estructuras diferentes para cada tipo de página. Además, estas intenciones suelen aparecer de forma clara en el análisis de keywords, en el comportamiento de los usuarios y en los patrones de navegación. No es solo marketing, es psicología aplicada al diseño.
Diseño de páginas TOFU: claridad, ritmo y educación sin presión
Una página TOFU debe centrarse en explicar, no en vender. Su estructura ideal incluye un encabezado que plantea la problemática o una pregunta común, seguido de contenido educativo en distintos formatos: texto claro, visualizaciones simples, listas y ejemplos. En esta fase, el diseño debe ser ligero, enfocado a la lectura y con pocos elementos distractores. Los CTAs no pueden ser agresivos; lo recomendable es ofrecer recursos descargables, guías relacionadas o newsletter. El tono debe ser cercano y útil, evitando tecnicismos innecesarios. También conviene utilizar patrones de lectura suaves: mucho espacio en blanco, columnas estrechas y tipografías muy legibles. Si el usuario siente que está siendo empujado a convertir, abandonará la página. En TOFU, la confianza vale más que el clic.
Diseño de páginas MOFU: comparación, autoridad y reducción de fricción
En el nivel MOFU, el usuario quiere evaluar alternativas. Aquí el diseño debe facilitar la comparación y destacar la propuesta de valor sin ser invasivo. Páginas como “comparativas”, “servicios”, “cómo funciona” o “casos de uso” funcionan bien en este nivel. Es fundamental incorporar elementos visuales que ayuden a procesar diferencias: tablas comparativas, bullets de beneficios, microcopys que explican por qué importa cada característica o gráficos sencillos. El contenido debe mostrar autoridad mediante datos, testimonios, ejemplos reales o demostraciones. El CTA ya puede ser más explícito, pero siempre contextual. El objetivo en MOFU es acompañar al usuario, no forzarlo. También conviene introducir preguntas frecuentes, ya que la fase evaluativa suele activar dudas concretas. Una buena página MOFU reduce las incertidumbres que frenan la decisión final.
Diseño de páginas BOFU: decisión clara, propuesta directa y prueba social
En BOFU el usuario está muy cerca de convertir. El diseño debe ser directo, simple y centrado en la acción. La estructura ideal incluye un titular claro, un valor diferencial potente y un CTA visible desde el primer momento. No es momento para textos largos ni bloques dispersos: todo debe apoyar la decisión. La prueba social tiene un peso enorme en esta fase. Testimonios, logos de clientes, puntuaciones verificadas y casos prácticos incrementan la confianza de forma inmediata. Otro recurso efectivo es incluir garantías, políticas claras o información logística: lo que queda por resolver suele ser práctico y no conceptual. También es útil ofrecer comparativas internas: planes, modalidades o paquetes. El diseño debe guiar a un único objetivo sin ruido alrededor. En BOFU, cada elemento debe justificar su existencia.
Cómo adaptar el contenido al nivel de intención en términos de copywriting
El copywriting cambia por completo según el nivel del embudo. En TOFU, el contenido debe explicar, iluminar y educar. Verbos como “descubre”, “aprende” o “explora” funcionan mejor que “compra” o “contrata”. En MOFU, el contenido debe persuadir suavemente mediante beneficios concretos, comparaciones y mensajes de autoridad. Verbos como “compara”, “analiza” o “valida” encajan de forma natural. En BOFU, el copy debe ser claro, resolutivo y directo. Verbos como “contrata”, “reserva” o “empieza hoy” reducen fricción y aumentan la conversión. Además, la extensión también cambia: TOFU necesita profundidad narrativa, MOFU claridad comparativa y BOFU brevedad. El diseño web debe acompañar estos matices a través de la jerarquía visual, las microinteracciones y la posición estratégica de los bloques.
Cómo medir el rendimiento de cada tipo de página
Para saber si cada página está cumpliendo su función, hay que medir indicadores específicos. En TOFU, importa el tiempo en página, el scroll depth y la tasa de retorno. Si los usuarios regresan, es contenido útil. En MOFU, la métrica clave es la interacción: clics en comparativas, aperturas de spoilers, navegación entre secciones o clics en FAQs. En BOFU, el foco está en conversiones, CTR de los CTAs y tasa de abandono del formulario o checkout. Una buena estrategia combina datos cuantitativos con mapas de calor y grabaciones de sesión. Lo importante no es solo si convierten, sino por qué no lo hacen. La optimización continua del embudo se basa en detectar dónde el usuario se pierde.
Integrar todo el embudo en una arquitectura web coherente
Diseñar páginas TOFU, MOFU y BOFU no debería producir sitios fragmentados. La arquitectura debe conectar cada etapa con flujos lógicos de navegación. Un post TOFU debe enlazar a páginas MOFU relevantes. Una MOFU debe dirigir hacia BOFU, y una BOFU debe incluir rutas de retroceso si el usuario aún no está preparado. La clave es crear una experiencia donde cada nivel añade claridad sin empujar al usuario antes de tiempo. Un embudo funcional no se siente como un embudo: se siente como acompañamiento.
